2021-08-31 17:49:48
浅谈参展二三事

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展会作为提升企业形象、宣传企业实力、洞悉市场潜力、抢抓市场机遇、发掘潜在客户、拓宽宣传渠道的良机,是一种有效直接的营销方式,是企业与渠道商对接订单的关键渠道,一站式解决洽谈、拜访、签约工作,节约成本和时间。面对面会见潜在客户,快速建立客户关系,一对多,多对多,有效提升签单率,创建极佳的商业机会。

 对于大品牌,大企业来说,参展这件事有专门的市场营销部门负责,多年经验他们已对参展轻车熟路。而对于很多初创品牌、中小型企业来说,展会一次并不陌生,但参展二字份量却极重。众多问题抛在眼前,就像面对一个未剥壳的栗子,垂涎却无从下手。 

大展会一定效果好吗?

小展会参与有作用吗?

全国那么多展会,我怎么知道好不好?

报名缴费后我该做什么准备工作?

参与过展会,感觉没什么效果,还要继续参展吗?

毫不避讳的说,甄选展会与选择参与也是一门大学问。

本文由会展公司编者编辑,内容或有偏颇,请酌情参考。

为什么要考虑参与展会?

第一个问题抛出给那些想参展又犹豫的企业与未系统了解过展会作用的行业小白们。在2020年,我们经历了一整年的疫情动荡。最先受到冲击的有谁呢,餐饮、旅游、影视、商场......还有会展行业。

来讲一讲这个行业的真实经历,那段至暗时刻我们都在等待,2020年的展会能不能开?大家心里都没底。于是在长达半年多的等待里,很多中小型展会公司被淘汰了。这里也引出后面的一些问题,选择有保证的展会公司真的很重要。 

在这半年里我们都做了什么?线下停摆,那就在线上找机会。通过打造线上小程序、B2B类网站、APP、交互类展示H5等等等等,会展人做了无数次探索与努力。事实证明,对于大部分展会来说,线上无法替代线下展会。线下展会作为一个综合服务体,关键点在于展示与成交,动辄数万乃至几十万价值的产品,很难在线上一锤定音,产生购买。于是,这段时间的线上创新,发展成了现在固定的附加服务。尽管有很多先进的企业早已开始探索线上渠道,但这次疫情也让会展行业整体有了一个大飞跃。

在2020年下半年,有一些展会陆陆续续开了,在大家都担心观众能否到会参与的时候,部分行业的观众呈现爆发式增长。如果大家都不出来,生意怎么做呢?部分类目可以搬到线上缓解,但线下渠道无论如何也割舍不掉。

“展览会具有快速反馈高效率、高质量的市场信息高效传播特点,一个知名展览会实际上就是一次行业年会,从行业协会到产业链的各个环节均被聚集在一个时空里,是行业信息量的大潮到来之际,是行业海量信息的尖锋时刻。”这便是展会的存在价值。

如何选择展会?

1,是否选择大展会的衡量标准。

2,是否参与小展会的衡量标准。

准确来说,小展会也不叫小展会,更应该称之为“区域展”。除了已经运维多年,展示规模相当,知名度与影响力并存的行业大展来说,区域展也有其存在的价值。因为各地风土人情不相同,市场环境与行业发展速度也不相同,即使是超大规模的展,也不能替代其价值。区域展的特色就是能够调整自身风格,更贴近当地企业与采购商。

因此,选择不同规模的展会,关键是看企业的诉求。

行业大展能更大范围辐射到全国各地的采购商,其观众体量大,同期开展的会议、论坛以及邀请到的嘉宾、媒体也都是重量级。很多大企业每年大展必参与,主要是为了向行业展示自己的品牌与实力,展示为主,签单为辅。

对于大部分企业来说,签单还是参展的最终目的。通过展会上结识同行业采购商,寻求新客户,获取订单,为企业带来利益。对于那些初创类、有品牌宣发、新品宣发需求,了解行业趋势的企业,可以选择大型的展会先去展露头角。

如何选择区域展会?我们首先要了解行业发展现状,分析出各地的发展水平,从而推断出该区域有无参展价值。即能否找到精准的客户。有些区域展贴近重要产业集群地,终端客户多,那是真的还不错!或者说,我想扩展某个省份的商业版图,补上市场占有空白,那区域展也是很有参与价值的。还要掰正大家一个误区,区域展获客不一定比大展少!

 最后,除了从辐射范围、影响力判断,在选择展会前也需要了解一下主办方,尽可能选择有实力保障的会展企业。由于各行各业不同,我们就只基础标准来说。

如何获得参展效果最大化?

在如今,普通的买方市场与卖方市场已变革数次。在行业专业展会平台上,主办方、参展企业、参观观众形成共生共赢的三方主要力量。在多年展览业发展态势中,有一个非常明显的进步,三方共邀行业人线下相聚、共推行业发展的趋势愈演愈烈。图片

误区一:企业缴纳展位费后就万事大吉!

积极的参展商已经配合主办共创活动、共邀观众、共做营销,获得丰硕果实,甩掉了一大批“慢热”的企业。参展的企业要树立主人翁意识,我们要敢于要求主办方提供营销服务!对于我们会展人来说,最怕的是客户不说话。不了解企业的具体需求,拿不到企业的一手资料,如何帮这个企业宣传?主办方的旗下相关部门需要企业的资料,因为帮客户宣传,就是在帮展会宣传。 

误区二:如果我邀约了自己的客户到现场,被同行抢走了怎么办

2021年了,信息互通这么发达的时代,数据是互通的,行业是互通的,客户不是铁打的!提升产品竞争力才是这类问题背后亟待解决的大问题。当展商达成共同邀约客户的意识的时候,你的流量池也会 从1扩展到100。 

具有生命力的产品或服务应该像黑白奶牛中冒出的紫牛一样,让人眼前一亮——只有拥有与众不同的产品或创意,你才能在市场中处于领跑的地位,你才能取得非同凡响的业绩。——《紫牛》

且人有一个扎堆意识,很常见的一个现象就是,如果一个展位前一开始人很多,那么基本整场展会下来,该展位前的围观人群一定处于一个高水平状态。所以,企业自身的观众邀约至关重要! 

误区三:主办方办活动就够了。

大多数展会都会有配套的会议及活动。但主办的活动我们积极参与,想让自己的展位在数百家展位之中脱颖而出,自己展位上的动作也不能少。尤其是部分消费类展,互动、体验类活动对于吸引C端观众十分有效。即使是B端,折扣、沉浸式体验、免费试用等福利活动也能有效吸引。

  关于参展注意事项及展会的效果评判

世界上没有免费的午餐,也没有免费的参展。参展对于很多企业来说确实不是一件小事,因此,我在这里为大家提出几点建议,希望有用。

 1.早了解,早下手。一旦确定了参与展会这件事,要迅速搜集相关资料,比如展会名称、时间、地点等。展会内约定俗成的规矩就是,老客户优先,早预定打款优先。 很多企业总是等到临近展会前才报名,基本好位置就没了。尤其是具有一定规模的展,面积大,展商多。你最后选个边边角角,没有折扣,现场观众还打折,也会影响你对展会的体验及认知。如果确实是特殊情况,选到了边角位置,一定要在展位上搞点动作,实现参展效果最大化。

 2.勿因一场展会的质量而对展会营销渠道产生整体差评。会展行业近年来发展速度较快,有很多入局的新企业,经验欠缺,资历不足。其实放在任何行业,任何企业,都有好坏之分,不能一概而论。 

在这里我们的建议是,由大到小,由浅到深。没有任何参展经验的企业,可以从主办方资历,展会举办时间及历届图集、资料等对展会有个大概的了解,进行选择。已有参展经验的企业,可综合时间、地域、人群画像等多维度参与不同展会。也有很多客户选择先参观,后参展,也是一种衡量的方式。图片

往届举办展会人气图

营销的方式有很多种,展会营销是其中一种。渠道打不通会被淘汰,找不到客户会被淘汰,跟不上行业大趋势也会被淘汰。在竞争愈加激烈的当下,寻找新客户,寻找新市场早已不是一件容易事。

1、通过展会宣传公司形象

2、促进产品的销售

3、展示新产品

4、通过展会可以实现集中拜访客户的目的

5、了解行业现状,收集顾客信息

6、进行市场调研

这是展会营销的6大主体功能,简单一结,不再详细展开。若是企业对展会营销感兴趣,不妨试试。

在信息时代,我们每个展会服务平台,每家企业,每个采购商都有发言权。 在未来的发展道路上,会展行业也定是与多方携手共创才能开辟新未来的垂直赛道。

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